Бизнес-ТРИЗ: карта восприятия проблемы

Иногда решения в бизнесе кажутся очевидными: нужны лиды - вкладывайся в маркетинг, мало продаж - найми больше продавцов, низкие повторные продажи - работай над качеством продуктов.

Но очевидные решения - далеко не всегда самые правильные. Даже наоборот - чаще они не работают как ожидается.

Как же найти правильные, целевые действия в конкретный сложной ситуации в бизнесе?

Как понять, с чего начать решение проблемы?

Для этого в методологии Бизнес-ТРИЗ (теория решения изобретательских задач, адаптированная для решения инновационных проблем в управлении) есть прекрасный и, главное, простой инструмент.

Давайте разберем его на примере частой проблемы в малом бизнесе:
«не получается выстроить системные продажи».

1. Для первого шага вам понадобится команда. 

Собираете всех, кто вовлечен в эту задачу. Например, это может быть коммерческий директор, РОП, продавец, маркетолог, продакт. Возможно Вы сможете привлечь кого-то из заказчиков или партнеров или заранее провести опрос. 

Все эти люди должны ответить на вопрос: «В чем, собственно, проблема?»

Тут вы увидите, что все определяют проблему по-своему. И это именно то, что нам нужно.

Например:
«Плохо работают продавцы»
«Мало лидов»
«Мало продавцов»
«Нет используем CRM»
«Клиентам не понятна ценность продукта»
«Недостаточно денег вкладываем в маркетинг»
«Собственник меняет стратегию каждые 2 месяца»
И тд

📝Записываем все варианты.

2. Теперь наша задача выстроить все варианты по принципу причин и следствий.  Проводим стрелочки от причины к следствию. 

В нашем примере: «Мало лидов» - это следствие «недостаточно денег вкладываем в маркетинг», а еще мы можем решить, что «клиенты не понимают ценность продукта»  и «мало продавцов» - это тоже причина того, что мало лидов.

Что причина, а что следствие - определяете именно Вы, исходя из своей ситуации.

3. Финальный шаг. 
Смотрим, у какой формулировки набралось больше всего причин (к какой записи ведет больше всего стрелочек). 

🔝Это и будет ключевая задача, которую нужно решать в первую очередь. 

В иллюстрации - пример того, как может выглядеть карта восприятия проблемы. В этом варианте ключевой задачей будет найти способ увеличить количество лидов.

Кажется, что это решение очевидно: хочешь повысить продажи - привлекай лиды.  Но нет.

Во-первых изначально проблемой было отсутствие системы, а не продаж как таковых. Во-вторых, взаимосвязи между причинами и следствиями могут быть разными в зависимости от конкретной ситуации в компании. На самом деле любая из перечисленных мной причин может оказаться ключевой задачей.

PS Первый шаг можно делать и без команды, самостоятельно, но есть нюансы. О них расскажем в следующих статьях.

Попробуйте и поделитесь в нашем телеграм-канале, что у вас получилось.