Скандалы, интриги, расследования

Скандалы, интриги, расследования — этой фразой можно описать не только сюжет популярного сериала, но и внутреннюю кухню почти любой компании.

Особенно когда на кону риск потерять ключевого клиента, а за столом переговоров собирается команда, где у каждого — свой личный мотив.
На прошлой неделе в бизнес-игре «Как не потерять бизнес из-за скрытых конфликтов в команде» случилось полное погружение в такую реальность.

Представьте ситуацию: в одном маленьком эвент-агентстве «Viverra» (оборот 200 млн ₽, 12 сотрудников) разворачивается настоящая драма.

Сценарий игры был построен так, что у каждого участника были не только бизнес-цели, но и противоречивые личные мотивы, а иногда — прямой саботаж.

Давайте на этом примере разберем, как личная боль и скрытые мотивы сотрудников способны разрушить даже самую крепкую финансовую модель, и почему единственное лекарство от этого — зрелые коммуникации.

Участники решали типовую для любого бизнеса ситуацию: у ключевого клиента (25% годового оборота) сменился маркетинговый директор. Старый ушел, новый —  горит желанием урезать бюджет. Договор еще не подписан, конкуренты уже получили запросы.

А внутри агентства — гремучая смесь личных обид.

Посмотрите, что происходило в команде:

• Проджект-менеджер обижен на собственника и планирует уйти к конкуренту, переманив клиента с собой.
• Аккаунт-менеджер выяснил, что новый директор — его бывший начальник, который его уволил, и старается избежать общения.
• Технический директор продвигает «своего» подрядчика.
• И так далее

И только Генеральный директор (собственник) пытается спасти продажи, не подозревая, что половина команды преследует противоположные цели.

Самое интересное началось, когда участники сели за стол переговоров - проявилась ключевая проблема реального бизнеса, которую позже подсветила одна из участниц: мало кто в обсуждении открыто говорит не только о своих личных мотивах, но даже и о своих «законных» бизнес-целях.

Вместо этого мы увидели классику:

1. Противостояние мнений вместо прояснения мотивов. Проджект и сметчик отстаивали свои позиции методом многократного их повторения, вместо того чтобы обсудить, а какие задачи таким образом пытается решить каждый из них. 
2. Уход от диалога вместо поиска выхода из ситуации. Аккаунт-менеджер (личной целью которого было избежать общения с новым сотрудником клиента) отмалчивался и продвигал заведомо проигрышные ситуации вместо того, чтобы прямо сказать «у меня проблемы с заказчиком, давайте это решать».
3. Поиск виноватых и микро-менеджмент вместо командной работы. Генеральный директор вопрошал: «кто виноват в неправильном КП», обвинял команду в том, что она плохо работает. И в результате — принял единоличное решение, так и не узнав у команды нужную информацию о клиенте (конечно же, решение было провальное).

Когда в команде нет психологической безопасности, люди перестают быть партнерами. Они превращаются в шпионов, которые думают не о результате, а о том, как прикрыть свою «личную боль».

Но были и позитивные моменты.

Например, команда быстро включилась в игру и создала полное погружение в атмосферу рабочего совещания. Арт-директор смог убедить сметчика изменить точку зрения на экономию, озвучив перспективы своего решения для компании и его позитивное влияние на объем продаж. Участники до последней отведенной минуты бились за решение задачи.

А главное, уже после игры, обсудив уже в открытую свои роли — сделали выводы о своих переговорных стратегиях, причинах разрыва в коммуникациях и точках роста.

Переходя от симуляции к реальное жизни - чему учит эта история?

Финансовую модель можно просчитать до копейки, но она рухнет в один момент, если внутри зреет конфликт.

Скрытые мотивы и личная боль сотрудников (обида на собственника, страх увольнения, желание признание, жадность) превращают компанию в театр теней. Все делают вид, что работают на общий результат, но на самом деле тянут одеяло на себя. 

Единственное, что может спасти бизнес в такой ситуации — это зрелые коммуникативные навыки команды. Умение сказать: «Слушайте, у меня личная неприязнь к этому клиенту, давайте передадим его другому» или «Вы не выполнили свое обещание, давайте обсудим, в чем причина». Открытость не делает команду слабой — она делает ее эффективной.

Как точно заметили наши участники после игры: безопасная среда для таких разговоров  в компаниях — встречается крайне редко. Но именно она позволяет не терять 25% оборота из-за чьей-то обиды.

Хотите увидеть, как ваша команда поведет себя в кризисе? Готовы узнать, кто из ваших сотрудников — саботажник, а кто — настоящий партнер?

Мы проводим кастомизированные ролевые бизнес-игры для руководителей и их команд. Это не скучные лекции. Это полное погружение в реалистичную ситуацию из бизнеса, где за несколько часов ваша команда:

• Вскроет скрытые конфликты и паттерны коммуникации, которые затягивают принятие решений и приводят к убыткам компании.
• Отработает стратегии переговоров без риска для реальных контрактов.
• Научатся открыто говорить о бизнес-целях и договариваться в условиях цейтнота.

Не ждите, пока выручка вашего бизнеса уйдет к конкуренту из-за внутренней драмы. Закажите бизнес-игру под ключ для вашей команды уже сегодня.

Благодарим всех участников игры за этот уникальный опыт и вклад в развитие нашего игрового формата. Ваш драйв и профессионализм — лучшее доказательство того, что даже скандалы могут идти на пользу делу, если их правильно проанализировать. Кадры с игры — чуть позже в нашем телеграм-канале по ссылке.